Podcast # 580: De ce te ascultă (sau nu) oamenii

{h1}


Unii observatori culturali au susținut că trecem de la o economie a informației la o economie a reputației. Există atât de multe informații pe care le putem rezolva, încât să aflăm ce biți să fim atenți a ajuns să ne bazăm din ce în ce mai mult pe ceea ce credem despre persoana care le livrează. Privilegiem mesagerul asupra mesajului.

Dar cum decidem exact ce mesageri să ascultăm sau nu? Ce ne atrage spre mesageri anumiți și ne determină să îi acordăm pe alții?


Oaspetele meu și-a petrecut cariera cercetând, prelegând și scriind despre răspunsurile la aceste întrebări și își împărtășește ideile într-o nouă carte. Numele lui este Steve Martin și el este autorul Mesageri: pe cine ascultăm, pe cine nu și de ce. În prima jumătate a conversației noastre, dezvăluim de ce este faptul că mesagerul contează atât de mult și modul în care oamenii pot manipula acești factori în moduri neetice pentru a trata mesaje și influența care ar putea să nu fie credibile. Ne mutăm apoi asupra modului în care puteți utiliza, de asemenea, aceste instrumente neutre în moduri etice pentru a vă face mai convingători și pentru a vă asigura că ideile dvs. vor fi ascultate. Steve explică faptul că există două tipuri de mesageri convingători - dur și moale - și ne plimbă prin calitățile întruchipate de fiecare. Discutăm diferitele moduri în care o persoană poate deveni un hard messenger eficient, inclusiv competența, dominanța și atractivitatea, și ceea ce face ca un mesager soft să fie persuasiv, inclusiv căldura, vulnerabilitatea și carisma - din urmă încorporând o trăsătură pe care s-ar putea să nu o aveți anterior asociat cu a fi carismatic. Încheiem conversația discutând când ar trebui să utilizați o abordare dură vs. slabă în timp ce căutați să conduceți și să împărtășiți mesajul.

Afișați cele mai importante

  • Exemple de mesageri adevărați care au fost ignorați, în ciuda veridicității mesajului lor
  • De ce creierul nostru leagă mesajul de mesager?
  • Cele două mari categorii de mesageri
  • De ce statutul contează atât de mult când vine vorba de încredere
  • Cât de mult aspect contează când vine vorba de statut și încredere?
  • Cum arată competența fizic?
  • Relația dintre încredere și competență
  • Cum te promovezi fără să oprești oamenii?
  • Rolul dominanței în oferirea și primirea mesajelor
  • Contează atractivitatea dacă mesajele noastre sunt de încredere?
  • De ce este important să fii un mesager „cald”
  • Cum încearcă politicienii să transmită căldură și conexiune
  • Când funcționează vulnerabilitatea? Când nu funcționează?
  • Puterea incredibilă a metaforei
  • Cum știi dacă să folosești abilități de mesagerie hard sau soft?

Resurse / Persoane / Articole menționate în Podcast

Coperta cărții Mesageri de Stephen Martin.

Conectează-te cu Steve (și ia evaluarea)

Luați evaluarea aici


InfluenceAtWork.com



Ascultă Podcastul! (Și nu uitați să ne lăsați o recenzie!)

Podcast-uri Apple.


Podcast Google.

Disponibil pe cusător.


Soundcloud-logo.

Sigla Pocketcasts.


Spotify.

Ascultați episodul pe o pagină separată.


Descarcă acest episod.

Abonați-vă la podcast în playerul media la alegere.

Ascultați fără anunțuri pe Stitcher Premium; primiți o lună gratuită când utilizați codul „bărbăție” la plată.

Sponsori pentru podcasturi

Lenjerie de corp Saxx. Lenjerie de corp care schimbă jocul, având în vedere anatomia bărbaților. Vizita saxxunderwear.com/aom și beneficiați de 10% reducere plus transport gratuit.

Capterra. Principala resursă online gratuită pentru găsirea de software pentru întreprinderi mici. Cu peste 700 de categorii specifice de software, veți găsi garantat ceea ce este potrivit pentru afacerea dvs. Mergi la capterra.com/manly pentru a încerca gratuit.

Faceți clic aici pentru a vedea o listă completă a sponsorilor noștri de podcasturi.

Citiți transcrierea

Brett McKay:

Brett McKay aici și bine ați venit la o altă ediție a podcast-ului Art of Manliness, unii observatori culturali sunt siguri că trecem de la o economie a informației la o economie de reputație. Există atât de multe informații de rezolvat, pentru a afla ce biți să acorde atenție a ajuns să se bazeze tot mai mult pe ceea ce credem despre persoana care le livrează. Privilegiem mesagerul asupra mesajului, dar cum decidem exact ce mesageri să ascultăm sau nu? Ce ne atrage spre mesageri anumiți și ne determină să îi acordăm pe alții? Oaspetele meu și-a petrecut cariera cercetând, prelegând și scriind despre răspunsurile la aceste întrebări și își împărtășește ideile într-o nouă carte. Se numește Steve Martin și este autorul cărții „Mesageri: pe cine ascultăm, pe cine nu și de ce”. În prima jumătate a conversației noastre, ne despachetăm de ce este faptul că Messengerul contează atât de mult și cum oamenii pot manipula acești factori în moduri neetice pentru a pedala mesaje și a influența care poate să nu fie credibile.

Ne mutăm apoi asupra modului în care puteți utiliza, de asemenea, aceste instrumente neutre și modalități etice pentru a vă face mai convingători și a vă împărtăși ideile și a fi auzit. Steve explică că există două tipuri de mesageri convingători, duri și blândi, și ne plimbă prin calitățile și corpul de fiecare. Discutăm despre diferitele moduri în care o persoană ar putea deveni un mesager eficient, sângerând competența, dominanța și atractivitatea și ceea ce face un mesager moale convingător, inclusiv căldura, vulnerabilitatea și carisma. Acesta din urmă încorporează o trăsătură pe care este posibil să nu o fi asociat anterior cu a fi carismatic, așa că verificați asta. Încheiem conversația discutând când ar trebui să utilizați o abordare dură versus ușoară în timp ce căutați să conduceți și să împărtășiți mesajul. După ce spectacolul s-a încheiat, consultați notele emisiunii noastre la aom.is/messengers.

Ei bine, Steve Martin, bine ai venit la spectacol.

Steve Martin:

Ei bine, mulțumesc foarte mult că m-ai invitat pe Brett.

Brett McKay:

Așadar, sunteți coautor al unei cărți numite „Mesageri: pe cine ascultăm, pe cine nu și de ce”. Acum credem adesea că, cred că de obicei oamenii obișnuiți cred că, dacă un mesaj este adevărat, este scris convingător, este suficient. Dar tu și coautorul dvs. ați făcut multe cercetări și ați evidențiat multe cercetări în carte, ceea ce nu este de obicei cazul. Persoana care transmite mesajul are un impact mare asupra faptului dacă cineva îl crede sau nu. Deci, să începem cu asta. Să începem cu câteva exemple de mesageri adevărați care au fost ignorați pentru că au fost dați de un mesager nu atât de grozav pentru acea situație. Erau practic ca Cassandra din miturile grecești.

Steve Martin:

Da. Intr-adevar. Da. Există o mulțime de exemple din ceea ce numim complexul Cassandra. M-am gândit că și eu ar fi cu adevărat interesant de vorbit. Deci primul este un tip numit Michael Burry. El a fost un medic instruit la Stanford și apoi a părăsit medicamentele și și-a înființat propriul fond de investiții. Și ceea ce a fost interesant la Michael Burry este că a fost unul dintre primii oameni care a recunoscut stările fragile ale situației ipotecare din SUA. El a fost unul dintre primii oameni care a recunoscut că ar putea exista un dezastru financiar și a început să parieze împotriva ipotecilor subprime scurte. El a trebuit chiar să inventeze un produs pentru ao face, deoarece nu exista nicio modalitate prin care să poți scurta o ipotecă subprime în acel moment.

Dar provocarea pe care o avea Barry era că nimeni nu-l asculta cu adevărat. De fapt, era un comunicator destul de incomod, nu avea de fapt cravatele înnodate de Windsor și costumele pe care le-ai fi așteptat de la finanțatorii de pe Wall Street și așa a fost ridiculizat și ignorat. Cu toate acestea, informațiile pe care le avea erau foarte predictive pentru ceea ce urma să se întâmple de fapt. A câștigat sute de milioane de dolari. A fost doar un mesager greșit. Avea conținutul potrivit, avea dovezi bine luate în considerare, dar nimeni nu-l asculta cu adevărat. De fapt, altcineva de la Deutsche Bank a luat informațiile lui Burry, le-a prezentat în mare măsură ca pe ale sale și a făcut averi el însuși.

Deci, există un exemplu de ceea ce numim acest complex Cassandra, dar cred că există un exemplu care este mult, mult mai aproape de casă, Brett, care suntem noi înșine. Cu toții suntem siguri că am avut o experiență, poate la locul de muncă, în care aveți o idee sau o părere pe care doriți să o împărtășiți cu un coleg sau cu câțiva oameni într-o întâlnire și ei vă privesc în acel mod ciudat și spun că nu Brett, nu, nu, nu este o idee bună, chiar nu cred că ar trebui să facem asta. Și apoi câteva zile mai târziu, poate câteva săptămâni mai târziu, altcineva vine cu aceeași idee pe care am avut-o și, dintr-o dată, ideea pe care am avut-o, respinsă în mod rotund, este brusc îmbrățișată cu entuziasm atunci când altcineva spune aceasta. Deci despre asta vorbim când vorbim despre aceste efecte de mesagerie.

Uneori nu este suficient doar să aveți o convingere sau o dovadă bună sau un apel sau o propunere veridică adresată oamenilor. Uneori, persoana care transmite mesajul contează mai mult.

Brett McKay:

Ce se întâmplă în creierul nostru? De ce creierul nostru leagă mesajul de mesager?

Steve Martin:

Da. Este o întrebare foarte bună. Și cred că o parte din motiv este lumea în care trăim astăzi. Este foarte greu și greu să ne calculăm dacă un mesaj și informațiile care sunt transmise sunt demne de atenția noastră. Există atât de multe lucruri care concurează pentru atenția noastră. Cine ar face un președinte bun? Ar trebui să ne trimitem copiii la această școală? Care este un regim și un antrenament bun pentru mine? Aceste lucruri diferite. Așadar, un mod rapid prin care ne putem naviga prin această lume suprasolicitată de informații este să ignorăm în mare măsură ceea ce se spune și mai degrabă să ne bazăm judecățile pe cine o spune.

Așadar, dacă un prieten de-al nostru spune că aceasta este o idee bună, deoarece sunt prietenul nostru, presupunem adesea în mod greșit că au informații bune și cunoștințe bune care ne pot sfătui. Deci, atunci când un mesager comunică un mesaj, această asociere devine cu adevărat interesantă. De asemenea, este interesant de unde acea frază nu trage pe messenger. Deci funcționează în ambele moduri. Poate funcționa pentru bine și nu atât de bine. Uneori, dacă trebuie să transmitem vești proaste în numele cuiva, ne asociem și cu acele vești proaste. Deci, este un fel de acele ciudățenii ale condiționării noastre și a modului în care luăm în considerare informațiile. Conectăm messengerul la mesaj chiar și în perioadele în care nu există nicio legătură logică sau rațională care ar trebui să existe, dar este doar o modalitate ușoară și rapidă de a determina la ce ar trebui să fim atenți.

Brett McKay:

Acest lucru mi-a amintit de expertul în comunicare, teoreticianul mass-media, Marshall McLuhan, unde a spus că mediul este mesajul, nu?

Steve Martin:

Da, tipul filozof canadian. Da. Cred că ceea ce Joe Marks, coautorul meu și probabil susțin aici, este că există probabil o actualizare contemporană a ideii de mediu este mesajul. Încă este, desigur, dar vom merge o etapă mai departe și vom spune, de fapt, știi ce, Brett, în aceste zile mesagerul este mesajul. În fiecare zi, știrile par să servească un alt titlu în care cineva poate spune ceva și doar din cauza cine este, se crede sau se respinge. Mai ales în acest gen de lume divizorie în care trăim acum. Deci, da, am actualizat o imagine mai contemporană, cred că ideea mediului din anii 1950, 1960 este mesajul este această idee că mesagerul este mesajul.

Brett McKay:

Deci tu și coautorul tău, Joe Marks, susții că există două mari categorii de mesageri. Există mesageri duri și mesageri ușori și vom intra în detalii despre ambele, dar o imagine de ansamblu a acestor două categorii de mesageri. Cum este un mesager greu și cum este un mesager ușor?

Steve Martin:

Da, cred că modul de a face diferența între hard și soft este să te gândești la mesagerii dificili sunt tipurile de comunicatori care se aud, deoarece se vede că au un fel de statut asupra publicului cu care comunică. În schimb, acest mesager ușor are o legătură cu publicul cu care comunică. Așadar, mesagerul greu încearcă să depășească publicul, în timp ce mesagerul moale se străduiește să se înțeleagă cu publicul lor. Așadar, așa le diferențiem pe cele două. Unul vrea să meargă înainte, celălalt vrea să se înțeleagă.

Brett McKay:

Bine, deci să vorbim despre mesagerii duri și, așa cum ați spus, toate sunt despre statut, dar există diferite moduri de a arăta statutul. Și primul despre care vorbiți cu toții este faima și banii, statutul socio-economic. Așadar, puteți să ne parcurgeți câteva dintre experimentele pe care le-ați găsit cu toții, care evidențiază faptul că suntem mai predispuși să credem oameni sau să avem încredere în ei, dacă arată bogat și faimos? Pentru că cred că mulți oameni aud asta și sunt ca și cum, nu, da, nu știu, asta nu este important pentru mine. Sunt o persoană democratică. Asta nu contează. Dar ați găsit cercetări care spun că acest lucru nu este adevărat.

Steve Martin:

Da, vreau să spun că este unul dintre acele lucruri pe care am vrea să credem că nu suntem influențați de acestea pe tipurile de suprafață ale semnalelor de faimă și avere și statut și poziție. Dar suntem, ele sunt fundamentale pentru psihologia noastră. Unul dintre exemplele mele preferate pe care le-am dezgropat este unul vechi, a revenit în anii '60. Câțiva cercetători din California au făcut acest experiment în Palo Alto, în nordul Californiei, unde au condus diferite mașini până la intersecții pentru a opri indicatoarele și au aranjat momentul și sosirea mașinii lor la joncțiune exact în momentul în care lumina a devenit roșie. Așa că au fost mai întâi în linia de oprire și apoi, când luminile au devenit verzi și în acest moment s-a format o coadă sau s-au format linii de mașini în spatele lor, nu s-au oprit în mod deliberat. Și aveau cercetători în spatele mașinii, cu cronometre, Brett, și calculau cât timp a durat mașina în urmă pentru a claxona claxonul și a spus, hei, vei trece mai departe?

Dar ceea ce au făcut este că au condus diferite mașini. Și așa au descoperit că probabilitatea oamenilor de a claxona la mașina din față nu era neapărat un semnal al nerăbdării lor, ci mai degrabă un semn al cât de prestigioasă era mașina pe care o conduceau. Deci și ceea ce a fost interesant a fost când au întrebat oamenii în prealabil, spunând că ați fi mai probabil să claxonați un claxon la o mașină cu statut scăzut decât să spuneți un sedan de înaltă calitate lucios. Oamenii erau ca și cum, nu, de fapt, probabil că sunt mai probabil să claxonez la acea mașină cu statut înalt, dar în realitate era exact opusul. Oamenii erau mult mai puțin susceptibili să claxoneze rapid la o mașină cu statut înalt. În timp ce dacă erau ținuți de o mașină cu statut scăzut, erau drepți pe claxonul acela, ieșiți din calea mea.

Acum ar putea fi un studiu din anii 1960, dar a fost reprodus, de fapt, în țări din întreaga lume. Găsim că acest tip de seducție a unui statut înalt sau a unei faime sau a unui indiciu bogat poate atrage atenția incredibil asupra noastră. Și odată ce vedem că ne poate determina să începem să luăm decizii cu privire la valabilitatea circumstanțelor acelei persoane, ceea ce spun astfel încât să le putem asculta mai probabil, mai degrabă să le ascultăm în aceste cazuri .

Așadar, există un exemplu despre modul în care un singur, mașina condusă de cineva comunică foarte mult despre cine sunt ei și luăm un fel de informații la bord și facem tot felul de diverse inferențe și judecăți despre ele.

Brett McKay:

Și cred că ați făcut și un alt experiment în care erau oameni care făceau un sondaj și o dată purtau pur și simplu ca un tricou simplu, dar data următoare purtau un tricou cu aligatorul mărcii Lacoste și acei tipi au primit mai multe răspunsuri . Ca și cum oamenii le-ar fi răspuns mai mult doar cu acel aligator.

Steve Martin:

Exact. Și, de fapt, există un alt studiu, chiar ai dreptate în legătură cu asta, există alte studii care arată, de fapt, chiar și persoanele care nu ar trebui să aibă nevoia de a se asocia cu statutul din cauza veniturilor lor pot fi seduse și de acest lucru . A existat un studiu în care, în Bolivia, familiilor care trăiau pe linia de pâine, literalmente un dolar sau doi pe zi, li s-a oferit posibilitatea de a folosi o parte din banii lor pentru a cumpăra un aftershave. De fapt, în fiecare caz, după bărbierit a fost întotdeauna aceeași și aceeași sticlă, doar câteva sticle aveau însemnele mărcii Calvin Klein pe sticlă, iar altele nu și chiar și cele mai sărace familii erau dispuse să plătească puțin mai mult pentru a fi conectat la acel statut în acea instanță.

Brett McKay:

Și este doar apariția faimei și a banilor? Adică, poți fi de fapt spart și nu celebru atâta timp cât arăți bogat și oamenii celebri vor fi mai predispuși să te asculte?

Steve Martin:

Ei bine, cred că este cazul, Brett, că din ce în ce mai mult în acest ritm rapid, deseori un fel de tip de lume la nivel de suprafață în care trăim, arătând și sunând bine pare din ce în ce mai important la fel de mult ca și de fapt să avem dreptate. Și așa uneori acest indiciu de faimă îi conduce pe oameni în direcția greșită. Am descoperit, de exemplu, în urmă cu câțiva ani, în China, o situație în care o celebră vedetă pop a anunțat pe WhatsApp apoi miliarde de adepți că persoanele care au fost vaccinate împotriva gripei pentru a le proteja împotriva gripei au fost cu 90% mai probabil pentru a prinde efectiv gripa. Acum este împotriva tuturor dovezilor și cercetărilor medicale bune. Cu toate acestea, faptul că erau renumiți, aveau notorietate, erau auziți și a cauzat probleme uriașe cu oficialii din domeniul sănătății, care se cam luptau pentru a conține impactul acestui mesaj.

Deci, uneori, mesajul nu trebuie neapărat să aibă vreun merit sau chiar să aibă vreo bază în dovezi sau adevăr. Dacă provine de la cineva pe care îl vedem are o formă de statut și suntem atenți la acest statut, ne putem găsi uneori ființa, fiind esențial aspirați la ceea ce au de spus, indiferent de înțelepciunea a ceea ce se spune.

Brett McKay:

Sunt sigur că a fost ca ceea ce se întâmplă? De ce le dăm credință oamenilor cu bani și faimă? Ideea este la fel de bună dacă sunt celebri și bogați, trebuie să fie inteligenți sau competenți, așa că vom asculta acea persoană? Asta se întâmplă în creierul nostru?

Steve Martin:

Da, cred că este. Adică în esență, vreau să spun că avem cu toții, cred că este idealul în care trăim într-o lume dreaptă în care acei oameni care se ridică în rândurile care devin CEO, devin căpitanul echipei sportive, devin bogați, celebri, bine recunoscuți în societate , trebuie să aibă niște abilități, unele atribute despre ele care le-au permis să ajungă la acea poziție înaltă. Și așa are o influență asupra noastră. Adică, unul dintre exemplele clasice pe care îl cred este atunci când întâlnim pe cineva pentru prima dată, aproape invariabil, probabil că vom întreba ce fac. Deci, hei, mă bucur să te cunosc, Brett. Ce faci? Ceea ce căutăm de fapt, există un fel de dovadă a locului în care stai pe acea ierarhie socială în comparație cu mine? Așa este, trăim în acest lucru ceea ce pretindem că este o societate mai egalitară acum, dar aceste tipuri de indicii de statut pe care par să le atragă atenția și să fie importante pentru noi.

Brett McKay:

Există cazuri în care faima și banii te pot face să fii mai puțin credibil? Unde oamenii spun bine, da, nu o să te cred pentru că ai mulți bani și ești faimos.

Steve Martin:

Da. Este unul interesant. Cred că da, există acum unele dovezi care sugerează că atunci când mărcile și produsele folosesc oameni celebri, vedetele pentru a-și aproba produsele, acest lucru devine mai puțin eficient decât poate cu 10, 20, 30 de ani în urmă. Dar asta nu înseamnă că încă nu suntem un fel de influențați și seduși de aprobarea celebrității. Doar că este mai puțin probabil să fim convinși atunci când o celebritate elogiază în mod deschis despre un produs. Dar suntem încă foarte influențați când vedem o celebritate folosind un produs. Așadar, nu este de mirare că o mulțime de reclame, o mulțime de strategii de influență în zilele noastre nu sunt vedete care spun că folosesc acest produs din cauza X, Y și Z. În schimb, ceea ce fac este că sunt fotografiat bucurându-se de produs sau fiind asociat cu acesta. Deci, mai degrabă decât să aprobe produsul, utilizează produsul. Deci, acolo văd acea situație în care poate fi bogat și faimos și celebritate ar putea avea mai puțin efect.

Brett McKay:

Deci, să vorbim despre un alt mod de a obține statut, care este competența. Deci, modul în care determinați competența sau modul în care credem că determinăm competența este ca și cum, bine, priviți pe cineva, priviți acțiunile lor, sunt eficiente? Fac lucrurile la bun sfârșit? Dar toți evidențiați cercetările că nu acesta este singurul mod în care determinăm competența. Putem, de fapt, încercăm să determinăm competența doar uitându-ne la fața cuiva și la modul în care se poartă.

Steve Martin:

Da, competența are o față. De obicei este mai pătrat decât rotund, cu aspect mai matur, cu ochii mai apropiați. Chiar și organizațiile folosesc de fapt aceste semnale pentru a-și poziționa competența. Dacă v-ați întrebat vreodată, dacă ați intrat vreodată într-o zonă de recepție a unei firme importante și vedeți toate acele ceasuri de pe perete în zona de recepție care spun ora în diferite orașe din întreaga lume. Presupun că dacă intrați într-un birou din New York, probabil că nu este nevoie să știți ce oră este la Shanghai, Sydney sau Londra. Probabil că nu te gândești la asta. Deci, de ce pun ceasurile acolo și este un semn de competență. De fapt, spune, uite, avem o prezență globală. Lucrăm în jurul lumii. Avem această abilitate la nivel mondial. Deci, în același mod în care un medic ar putea purta o haină albă, o asistentă ar putea pune un stetoscop în jurul umerilor pentru a-și transmite expertiza, organizațiile o fac și ei. Și în acest caz căutăm o valoare instrumentală. Există unele cunoștințe transferabile pe care le are acea persoană sau organizație care să-mi fie de ajutor? Și dacă vedem aceste indicii, cercetarea arată că, într-o mulțime de circumstanțe și contexte, vom avea mai multe șanse să le ascultăm.

Brett McKay:

Uită-te la ideea aceea de haina albă de doctor. Agenții de publicitate înțeleg asta. Deci, ori de câte ori o fac, există o reclamă pentru medicamente sau un fel de produs pentru sănătate, vor pune un actor care nu este doctor într-o haină albă și te-ai dus, oh, da, cred acest tip pentru că arată ca un doctor.

Steve Martin:

Da. De fapt, am văzut reclame în care actorul spune, de fapt, că nu sunt medic, dar cred că ar trebui să utilizați acest produs. Și faptul că poartă haina albă, au stetoscopul, pixul în buzunarul de la piept. Da. Toate acele capcane, acele capcane de competență sunt ceea ce numim acestea.

Brett McKay:

Și un alt lucru pe care oamenii sau căutăm să-l determine competența este doar încrederea. Deci, cred că ați evidențiat cercetările în care oamenii din grupuri, ori de câte ori văd pe cineva care este foarte încrezător și sincer în legătură cu ceva, îl vor considera pe tipul acela ca acel tip știe despre ce vorbește, deși s-ar putea să nu știe cu adevărat despre ce vorbește. .

Steve Martin:

Da, acesta este trucul clasic de încredere, nu-i așa? Și are un fel de sens într-o singură direcție, dacă te gândești la asta, Brett, pentru că, dacă cineva are competență și expertiză adevărate, a studiat mulți ani, are ani de experiență într-o anumită cunoaștere a unui produs sau a unui industria sau un fel de știință, este un fel de surprinzător faptul că ar comunica cu încredere despre asta pentru că și-au câștigat dreptul. Dar merge și în cealaltă direcție. Așadar, putem deduce foarte ușor competența cuiva cu cât de încrezători vorbesc despre ceva, chiar dacă știu de fapt ghemuit despre subiect. Deci, în calitate de șmecher clasic de încredere, ceea ce este seducător în acest caz este capacitatea lor de a transmite o anumită încredere, o anumită siguranță a ceea ce spun, chiar dacă s-ar putea să vorbească, este doar putregai complet.

Brett McKay:

Ei bine, un lucru pe care l-am observat în viața mea este că oamenii care sunt de fapt competenți nu sunt foarte sinceri și chiar își exprimă declarațiile, o cam acoperă un pic. Sunt ca, ei bine, presupun acest lucru, dar, ca și persoana care nu știe, suferă de efectul Dunning-Kruger acolo unde ei doar, nu își dau seama că nu știu nimic, dar sunt foarte încrezători că știu ceva.

Steve Martin:

Da. Cred că este o perspectivă cu adevărat interesantă, deoarece într-un fel, dacă sunteți un adevărat expert, probabil că sunteți destul de conștienți de faptul că este posibil să existe doar zone mici ale cunoștințelor dvs. care lipsesc sau nu sunteți sigur cu privire la anumite lucruri, dar există cercetări De fapt, asta arată că, dacă cineva este văzut ca un expert și comunică un pic de incertitudine ca răspuns la o întrebare pe care a pus-o sau poate că nu există cercetări care să susțină un răspuns, devin și mai experți în ochii audienta. În timp ce, dacă aveți un comunicator neexperimentat sau fără experiență în acest caz, care este practic sigur, este probabil mai puțin probabil să transmită lor, nu sunt foarte sigur despre acest lucru, deoarece tranzacționează în primul rând pe acea încredere, capacitatea de a da, știu despre ce vorbesc. Așadar, expertul nesigur într-o mulțime de contexte pare să fie cel mai convingător și convingător comunicator.

Brett McKay:

Și cred că ceea ce se întâmplă este că durează ceva timp ca să se scuture. Deci, cred că, cu aceste studii despre care am vorbit, persoana care are încredere la început este hotărâtă să fie expertul și liderul, dar după un timp oamenii sunt întrebați din nou, ce părere aveți despre acest tip? Și sunt ca, oh, tipul ăla e un idiot. În sfârșit, oamenii își dau seama că, de fapt, nu știe nimic și îi vor atribui. Deci da, deci acesta este trucul. Deci, dacă cineva acționează într-adevăr prea încrezător atunci când îl întâlnești pentru prima dată, ai grijă. Nu înseamnă că trebuie să le ignori. Poate fi atent la a vedea dacă acțiunile lor susțin cuvintele lor.

Steve Martin:

Da, asa cred. Și fiți atenți la ceilalți oameni din cameră care au un astfel de tip, ar putea părea liniștiți, ar putea părea timizi, dar de fapt ceea ce ar putea face este doar să stea în spate și să urmărească ce se întâmplă și să gândească, de fapt această persoană chiar nu Nu știu despre ce vorbesc, dar le voi lăsa să-și facă treaba și voi sta aici și voi vedea cum se desfășoară. Deci, uneori, fiți atenți și la persoana liniștită din cameră care s-ar putea dovedi de fapt cea mai performantă și cea mai stabilită în ceea ce privește ceea ce vorbește.

Brett McKay:

Ei bine, este chiar această implicație practică despre care ai vorbit la începutul conversației în care, despre idee, ai o idee pentru ceva la munca ta, o spui, se ignoră, altcineva spune că o spune, oamenii ascultă aceasta. Adică poți fi competent la ceva, dar dacă alte persoane nu știu că ești competent, atunci toată competența ta nu înseamnă nimic. Deci, trucul este că trebuie să fii capabil să te promovezi, să le spui oamenilor că ești competent, dar nu vrei să o faci într-un mod în care este descurajant, nu? Sau oamenii sunt la fel ca tipul ăla. Iată, deci, ce spuneți, ce spune cercetarea despre cum vă puteți promova și acest lucru devine mai important în economia noastră, unde oamenii trebuie să se promoveze pe ei înșiși. Trebuie să devii propriul tău agent. Cum te promovezi fără să oprești oamenii?

Steve Martin:

Exact. Și, de fapt, am făcut un studiu care analizează acest lucru și se dovedește că, dacă ai putea aranja ca altcineva să introducă sau să vorbească despre expertiza ta înainte de a face o recomandare sau de a oferi cuiva un sfat, aceeași recomandare sau sfat devine ridicată în în termeni de convingere, este atractiv. Și am făcut de fapt acest experiment, Brett, cu agenții imobiliari care ar avea clienți sau potențiali clienți să-și sune biroul, sunt interesați să-și vândă casa sau poate să închirieze o proprietate, iar un recepționer ar răspunde la telefon și vor direcționa apelul către agent imobiliar și spune, corect, bine, lasă-mă să te adresez lui Brett, care te poate ajuta cu ancheta ta. Și am spus, uite ce se va întâmpla dacă, în loc să spun doar că te voi adresa agentului imobiliar înainte de a conecta apelul, i-ai oferi acelui potențial client o informație, informații autentice care să le transmită expertiza.

Deci ceva de genul, uite, în loc să spui, te voi pune pe Brett, care este șeful nostru de vânzări, tu ai spus în schimb, bine, lasă-mă să te prezint la Brett, care nu este doar șeful nostru de vânzări, el a făcut treaba asta timp de 15 ani și este membru al Agenției de agenți imobiliari din Oklahoma. Recent a vândut pe acea proprietate mare de pe malul apei. El este probabil cea mai bună persoană din biroul nostru de astăzi pentru a vă oferi câteva informații utile și o fac chiar înainte de a efectua apelul. Dintr-o dată nu mai trebuie să faci asta. Când vorbești cu un potențial client, știi că ultimul lucru pe care vrei să îl faci este să spui, cu mult înainte să îți fac o recomandare, lasă-mă să-ți spun despre cât de minunat, genial și experimentat sunt. Pentru că imediat, așa cum ați sugerat pe bună dreptate acum câteva clipe, acel război se ridică între voi.

Dar dacă altcineva o face, cred că este un lucru cu adevărat important. De fapt, mărim numărul de numiri de evaluare cu 20%, numărul contractelor semnate cu 15% doar făcând asta. Nu a costat niciun ban. Și cred că există o lecție aici, nu doar pentru noi, ci în ceea ce privește creșterea propriei expertize și competențe percepute. Dar dacă gestionăm oameni, cred că este o idee bună ca liderii, supraveghetorii să știe ce comunică echipele lor celorlalți, potențialilor clienți și colegi pentru a-și spori competența vorbind despre cât de grozavi sunt, despre genul de experiență au, marile proiecte pe care le-au realizat.

Și mi se pare că există două avantaje. Nu numai că crești cu adevărat această competență percepută cu adevărat, dar le oferi oamenilor un fel de aspirații și etichete de îndeplinit. Așadar, cred că există o mulțime de merite în elaborarea acestor modalități mici, simple, fără costuri, de a introduce fie propria noastră expertiză, fie cea a colegilor noștri. Toată lumea câștigă în acest caz.

Brett McKay:

Deci da, cred că este minunat. Iubesc aia. Deci, există două lucruri acolo. Găsește pe cineva care să poată fi un avocat pentru tine, dar apoi să pledeze doar pentru alte persoane. Dacă cunoașteți pe cineva care este cu adevărat competent, anunțați-i pe alții și acest lucru vă va spori statutul, deoarece oamenii sunt ca, hei, împărtășiți informații utile cu mine și cealaltă persoană va aprecia probabil că le-ați promovat.

Steve Martin:

Da, ceea ce găsim Brett este deosebit de util, deoarece știi acele situații uneori când ești la serviciu și ești într-o întâlnire, sunt ca o duzină de oameni în cameră și cineva începe întâlnirea spunând: mergi prin cameră și prezintă-ne, nu-i așa? Adică nu este niciodată un început bun pentru o întâlnire, deoarece nimeni care este o ființă umană normală nu va dori să se ridice și să vorbească despre cât de strălucitori sunt în fața unei camere pline de străini. Deci, invariabil, le va plăcea să-și dea numele și titlul postului.

Deci, nu promovează cu adevărat schimburi utile de informații. Deci, este un început slab de întâlnire în acest sens. Dar este de fapt un început ridicol pentru o întâlnire oricum, deoarece nimeni nu ascultă ceea ce spun oamenii, deoarece în momentul în care știi că este rândul tău să vorbești, te gândești, oh, drăguță, ce urmează să spun despre mine? Deci nimeni nu ascultă oricum ceea ce se spune. Deci, ceea ce am constatat este că modul optim de a începe o întâlnire este persoana cea mai în vârstă sau oricine a convocat întâlnirea ar trebui să fie responsabil pentru introducerea tuturor și motivul pentru care sunt în cameră și evită cu siguranță acel tip de incertitudine, situație incomodă de să mergem prin cameră și să ne prezentăm. Aceasta este ceea ce găsim, probabil, cel mai bun mod de a începe întâlnirile.

Brett McKay:

Deci, să vorbim despre un alt mod în care dobândim statutul și asta este dominarea. Deci, care sunt modalitățile obișnuite prin care folosim dominanța pentru a câștiga statutul?

Steve Martin:

Da. Deci, această idee de dominație este foarte puternic înrădăcinată în tipul de comportament evolutiv. Există anumiți oameni și știm cu toții cine sunt, cine doar, par să-l trateze pe Lifer ca pe o competiție și scopul lor este să câștige cu orice preț. La învingător merge prada. Și așa sunt deseori, modul în care intră în cameră, se vor extinde cam în spațiu. Vor vorbi tare. Adesea au voci mai profunde, se proiectează. În esență, ceea ce încearcă să facă și încearcă să facă acolo este să spună, uite, eu sunt cel dominant aici. Eu sunt alfa în acest caz.

Și ai crede că am trecut de asta acum. Nu este ca și cum am fi luptat acum pentru a determina cine este președintele sau cine este CEO-ul. Nu sunt ca zilele în care obișnuiam să trăim în peșteri și lucruri, dar acel tip de indicii de dominație sunt încă acolo. Sunt încă atrăgători pentru noi, Brett. Și atât de des, în anumite circumstanțe, dacă vedem că cineva are o personalitate dominantă din punct de vedere dispozițional, putem, în anumite circumstanțe și contexte, să fim mai orientați către ceea ce au de spus și să-i asculte. Așa că ați crede că în acest tip de societate modernă, nu ne-am baza atât de mult pe aceste lucruri, dar unele dintre studii constată de fapt că copiii cu vârsta de până la 10 luni, atât de abia capabili să vorbească, sunt capabili să recunoască indicii ale personajelor dominante și folosind tehnologia privirii-ochi. Deci, cât timp privesc un ecran, pot determina dacă le arătați un mic desen animat în care un personaj este mai dominant decât celălalt. Aceștia își exprimă surprinderea dacă persoana nepăsătoare câștigă în anumite conflicte.

Deci, este adânc înrădăcinată în noi toți.

Brett McKay:

Și care sunt situațiile în care avem tendința de a privi spre dominație pentru a stabili încrederea în cineva?

Steve Martin:

Da, cred, așa că un context important este atunci când ne simțim anxioși sau nesiguri sau avem o teamă. În aceste circumstanțe, suntem înclinați în special să ne îndreptăm spre un tip dominant de comunicator, mai degrabă decât spre unul mai moale și mai conectat. Pentru că, în esență, ceea ce căutăm acolo este un fel de asigurare într-o cale de ieșire și, de fapt, a fost demonstrat de fapt în cercetare. Când vă uitați, de exemplu, la consiliile de recrutare ale organizațiilor mari. Dacă o companie are de fapt probleme, dacă prețul acțiunilor, prețul acțiunilor nu funcționează deosebit de bine, dacă există niveluri scăzute de siguranță psihologică în organizație, dacă există o strategie și un obiectiv sau o direcție clare care nu sunt bune lucrează, apoi este mult, mult mai probabil să numească un personaj dominant în tablă.

În timp ce, în schimb, dacă aceeași companie se descurcă bine, profiturile se descurcă bine, există o bună siguranță psihologică în întreaga organizație, există o strategie clară, este mult mai puțin probabil ca în acele cazuri să numească un executiv de poziție dominantă sau un membru al consiliului de administrație mult, mult este mai probabil să numească un CEO sau un director de nivel C mai inteligent din punct de vedere emoțional, conectat, mai cald în aceste cazuri. Și așa și cred că există o mulțime de comunicatori dominanți din punct de vedere dispozițional în lume care recunosc acest lucru. Așadar, nu este surprinzător faptul că există anumite persoane publice care vor șoca și provoca și provoca frică și anxietate într-o comunitate știind că profilul lor dominant din punct de vedere al dispoziției este perfect în acel context. Așa că aproape creează frica știind că sunt atunci mesagerul perfect pentru a intra și a spune: sunt gata să conduc, sunt gata să salvez ziua. Deci, acesta este contextul tipic în care vom fi înclinați în mod special să privim către unul dintre aceste tipuri dominante de personaje.

Brett McKay:

Și există dezavantaje ale dominanței? Adică, cred că, în anumite situații, bine, dacă ești într-o situație în care ești ca și cum compania ta este împotriva ... Se duce în jos, țara este în război, un lider dominant ar putea fi util. Dar există dezavantaje dacă au o dominație prea mare?

Steve Martin:

Ei bine, pot exista, vreau să spun, pentru că, desigur, dominația are un cost și ceea ce vine, iar costul, desigur, este conexiunea, relația respectivă. Și așa, în vremuri mai calme și mai sigure, când ne uităm la un tip de mesager conectat mai binevoitor, mai favorabil, brusc acel caracter dominant devine irelevant pentru noi. Și deci deconectarea de la valoarea lor, acesta este dezavantajul. Devin porumbei ca un fel ca buldozerul agresiv. Și în acest caz, ca rezultat, există o mulțime de inferențe diferite pe care le facem despre asta. Așadar, este mai puțin probabil să-i ascultăm într-un timp mai liniștit și mai sigur.

Deci, acesta este principalul lucru care cred că este dezavantaj. Se cam descurcă într-o anumită caracteristică sau situație în care sunt căutați. Dar, desigur, ca rezultat, ele se fac mult mai irelevante în majoritatea altor contexte.

Brett McKay:

Cineva care mi-a venit în minte, care a reușit să echilibreze dominația cu conexiunea, a fost Winston Churchill. El a reușit să arate acea parte asertivă a buldogului, dar, de asemenea, să proiecteze căldura cetățenilor. Deși chiar și el a fost votat din funcție după război, deoarece, deși avea ambele trăsături, era cel mai potrivit pentru a fi un lider de război și oamenii doreau să meargă mai departe de atunci.

Steve Martin:

Cred că există o abilitate reală și o eleganță pentru ca comunicatorul messenger cu adevărat eficient să poată recunoaște când caracteristica lor dominantă va fi de dorit. Dar ei știu și când să-l refuze și să devină mai binevoitori, să devină mai conectați, mai calzi în acest caz. Și cred că ai dreptate, Churchill a făcut asta destul de bine. Cred că Lyndon B. Johnson a fost un președinte american care avea, de asemenea, un profil similar. Era, cred, notoriu pentru că dădea anumitor membri ai Congresului și ai Camerei Reprezentanților ceea ce se numea tratamentul, unde se ducea literalmente în sus și își punea fața direct în fața lor, astfel încât să-l auzi respirând, îi simțeai respirația. Dar, în alte cazuri, el a fost o persoană incredibil de generoasă, care ar ajunge la anumiți oameni, ar vrea să ofere un fel mai întâi pentru a crea și acele tipuri de schimburi reciproce.

Deci, acei comunicatori care sunt capabili să înțeleagă un fel de echilibru în care este bine să fii un mesager puternic dominant și, de asemenea, în care probabil că va avea un impact negativ sau chiar perturbator pentru ei și să poată echilibra cei doi. Acesta este un loc minunat unde poți face asta.

Brett McKay:

Să vorbim despre modul final în care dobândim statutul sau putem fi un mesager greu. Aceasta este prin atractivitate. Deci, care sunt studiile care arată că atractivitatea cuiva îi face mai credibili?

Steve Martin:

Da, așa cred, așa că ar fi unul bun, a existat un studiu care a fost făcut acum câțiva ani în Italia, în care cercetătorii au depus cereri în numele unor solicitanți autentici de locuri de muncă pentru undeva în ordinea a aproximativ 11.000 de oportunități de muncă autentice. Au trimis CV-uri acestor companii și ceea ce au făcut este că au atașat CV-urilor în anumite circumstanțe, o fotografie a solicitantului în format pașaport. Și știți, după cum vă puteți imagina dacă trimiteți acest număr de CV-uri, aproximativ jumătate dintre solicitanți vor fi cam mai mari decât media în ceea ce privește atractivitatea, iar cealaltă jumătate vor fi sub medie.

Și au măsurat ratele de răspuns de la acele organizații, pe care doreau să le apeleze pentru un interviu. Și a existat un avantaj clar pentru cei care și-au trimis CV-urile cu o fotografie atractivă. Acum menținem constant capacitatea și experiența solicitanților. Așadar, nu era necesar să aibă mai multă experiență sau că aveau calificări mai bune sau mai multe abilități. Acest lucru a fost în mare parte constant în rândul solicitanților. A fost doar o măsură a atractivității lor. Din nefericire este, desigur, pentru cei care au fost ușor sub medie în ceea ce privește atractivitatea. Erau mult mai puțin probabil să fie chemați pentru un interviu. Și, de fapt, în aceste circumstanțe, a fost de fapt mai benefic pentru ei să nu pună o fotografie aplicației, mai degrabă în primul rând.

Deci, există un exemplu, cred, un exemplu foarte clar despre cum, atunci când evaluăm pe cineva, ne gândim bine că sunt competenți, sunt buni pentru această slujbă? De fapt, externalizăm acea decizie către ceva la fel de simplu, pe cât ar părea atractiv. Așa că a fost un fel de studiu de ridicare a sprâncenelor pe care l-am văzut, un exemplu la scară largă despre felul în care norocul pe care îl au unii oameni în ceea ce privește lor, au fost doar binecuvântați genetic la naștere, imensul avantaj pe care îl pot aduce în viață .

Brett McKay:

Deci ce faci? Deci, care sunt implicațiile practice? Ce se întâmplă dacă sunteți o persoană care a primit capătul scurt al bățului frumos? Ești condamnat să nu fii niciodată un mesager pe care oamenii îl ascultă? Sau există lucruri pe care le poți face pentru a-ți crește atractivitatea?

Steve Martin:

Ei bine, cred că există lucruri pe care le poți face. Adică dincolo de ceea ce ni s-a dăruit la naștere. Ne putem îmbrăca diferit, putem folosi produse cosmetice, machiaj, astfel de lucruri. De fapt, studiile au arătat de fapt că serverele de alimente care poartă ruj roșu, de exemplu, primesc mai multe sfaturi în acest caz. Deci, există un fel de lucruri de suprafață pe care le putem face de fapt. Cred că cel mai important lucru este că există opt dintre aceste trăsături de mesager. Deci, doar pentru că simți că îți lipsește unul, asta nu înseamnă că celelalte șapte nu sunt disponibile pentru tine. S-ar putea ca competența dvs. sau căldura dvs. sau încrederea dvs. Și vom vorbi despre aceste alte trăsături în câteva momente. Ar putea fi mai important pentru dvs. să semnalizați în acea instanță.

Brett McKay:

Să trecem la unele dintre acestea, căldura, trăsăturile moi de mesager. Și aici este vorba despre conexiune. Așadar, nu este vorba de statut, nu de oameni care vă privesc, ci de conectarea cu oamenii. Și o trăsătură la care oamenii caută un mesager moale este căldura. Deci, ce vrei să spui cu toții? Cum definiți căldura?

Steve Martin:

Ei bine, definim căldura în două moduri. Deci unul este, ai dreptate, este vorba de conectivitate. Mesagerul cald comunică, în esență, bunăvoința cu publicul, indiferent dacă este vorba despre un individ cu care vorbește sau cu un grup sau într-o cameră întreagă de oameni despre care, în esență, spun: „Am interesele tale la inimă” Nu încerc să te depășesc. Încerc să mă înțeleg cu tine. Și fac acest lucru demonstrând pozitivitate. O fac căutând similitudini pe care le pot împărtăși cu publicul lor. Suntem la fel pentru că venim dintr-un loc similar sau avem experiențe similare sau avem același set de valori. În esență, Brett, își comunică bunăvoința și legătura cu publicul înainte de a transmite un mesaj. Și asta este ceea ce definim noi ca mesager cald în acest caz.

Și pot fi incredibil, incredibil de convingători. Și există studii, de exemplu, care arată, de fapt, că medicii, de exemplu, care tratează pacienții care utilizează un ton cald, conectat și grijuliu, au mult mai puține șanse de a fi dați în judecată dacă fac o eroare medicală decât un medic care oferă exact aceleași sfaturi și sfaturi într-un mod mai greu, mai tehnic și dominant. Deci, doar acea manieră de pat în acel caz poate însemna diferența dintre a fi dat în judecată sau nu. Deci, este cât de importantă este căldura în acest context de conectare cu ceilalți.

Brett McKay:

Ideea conectării prin căldură. Adică, politicienii profită de acest lucru, cel puțin tu vezi asta aici în Statele Unite. Nu știu cum este în Regatul Unit, dar ca un politician va veni în Oklahoma și vor încerca să găsească o legătură pe care o au cu Oklahoma. Este ca și cum, bine, bunicul meu a trăit în Oklahoma și tu ești, oh, da, îl iubesc pe tipul acesta, deși nu a trăit niciodată în Oklahoma. Avea un bunic care locuia în Oklahoma. Mă simt conectat.

Steve Martin:

Da, exact.

Îmi amintesc de unul dintre profesorii mei, un tip din SUA, Robert Cialdini, psiholog social pensionat la Universitatea de Stat din Arizona, când s-a alăturat pentru prima oară ca profesor asistent, a făcut acest mic studiu fascinant. unde le-a oferit studenților absolvenți un fel de sinopsis al personajelor notorii din istorie, Moussalini, Stalin și în special Grigori Rasputin, călugărul nebun al Rusiei. Și i-a dat aceste profiluri și a spus, ei bine, intră în grupuri și spune-ne cât de simpatic este acest tip. Dă-ne o părere, o evaluare a ce fel de persoană era. Și, bineînțeles, ai citit această poveste despre Rasputin și te duci că tipul ăsta a fost îngrozitor, ce personaj disperat de oribil.

Dar a existat întotdeauna un grup de studenți care, dintr-un anumit motiv, păreau să fie un pic mai legat de acest tip decât toți ceilalți. Și ceea ce făcuseră de fapt Cialdini și colegii săi este că au cam manipulat informațiile în așa fel încât anumiți studenți au aflat că au împărtășit aceeași zi de naștere cu un personaj notoriu din trecut. Și, la fel cum ați descris, când un politician vine în Oklahoma și spune: oh, știi, bunica mea era din Oklahoma, am această legătură. Acești studenți merg, ei bine, el nu poate fi atât de rău pentru că are aceeași zi de naștere ca mine. Toate informațiile au fost aceleași, dar acea conexiune aparent irelevantă doar înmoaie puțin notorietatea altcuiva, astfel încât să credem că, bine, bine, poate putem avea un schimb aici. Asa de important.

Brett McKay:

Deci, o altă modalitate prin care oamenii pot fi un mesager ușor este prin vulnerabilitate. Cum definiți toți asta?

Steve Martin:

Da. Deci, atunci când vorbim despre vulnerabilitate, vorbim despre și cred că adesea când vorbim despre vulnerabilitate, vorbim despre oameni care poate nu au statut, nu sunt bogați, nu sunt celebri, ei nu au neapărat competență. Tot ce au în esență este abilitatea lor de a ajunge la alții și de a spune: Am nevoie de ajutor. Am nevoie de un fel de asistență aici. Și constatăm că, în anumite contexte, dacă aflăm că cineva are o nevoie, umanitatea noastră începe. Părem conectați la ei și vrem să-i ajutăm mai des dacă avem un dezavantaj sau o slăbiciune sau o vulnerabilitate, înclinația naturală Cred că Brett este pentru noi să ascundem acest lucru, deoarece credem că nu vrem să fim văzuți ca fiind nevoiași, dar în anumite circumstanțe poate fi destul de productiv. Și, în anumite circumstanțe, nu avem altceva de tranzacționat. Deci trebuie să facem asta.

Și există, de fapt, studii care arată că atunci când oamenii își exprimă o vulnerabilitate, deși ne-am dori să credem că cred că oamenii nu mă vor ajuta, oamenii au mult, mult mai multe șanse să spună da unei cereri pe care le facem pentru că subestimăm probabilitatea că sunt dispuși să ajute. Când cerem ajutor cuiva, începem să ne gândim, bine, să ne gândim la toate costurile pe care urmează să le suporte financiar sau economic dacă încearcă să ne ajute. Dar, în calitate de beneficiar al unei cereri de ajutor, este mult mai probabil să ne gândim la costurile sociale dacă le spunem nu. Deci, adesea, ceea ce se întâmplă este să subestimăm probabilitatea altora de a ne ajuta.

Așadar, soluția cheie aici este de fapt să cereți mai mult ajutor. Probabil că va deveni mult, mult mai viitoare decât ne-am putea estima.

Brett McKay:

Deci, ați menționat că există anumite situații în care funcționează bine și în anumite situații nu. Deci, care sunt anumite situații în care vulnerabilitatea este de fapt un instrument foarte puternic pentru a transmite un mesaj și când nu este acesta?

Steve Martin:

Da, așa cred, deci există un studiu care a fost de fapt în urmă cu câțiva ani de către un tip din Harvard care i-a pus pe unii dintre cercetătorii săi într-o situație de vulnerabilitate. Iar situația de vulnerabilitate în care i-a pus a fost pe un șir lung în locuri în care oamenii fac coadă și oamenii sunt supărați și la fel de frustrați și nerăbdători. Așadar, gândiți-vă la liniile aeroportuare, la cozile de securitate, la gări, la astfel de lucruri. Și ceea ce a făcut a fost în esență, a spus: bine, vreau să te duci la oameni și să-i întrebi dacă ar fi dispuși să te lase în fața liniei. Ați putea să tăiați în fața liniei? Bine. Și vreau să le oferiți bani. Bine. Și vrem să descoperim care este suma optimă de bani pe care ar trebui să îi oferim cuiva pentru ca acesta să vă permită să tăiați în fața liniei.

Și nicio surpriză pentru oricine care a studiat economia chiar și la un nivel de bază, cu cât oamenii au oferit mai mulți bani, cu atât este mai probabil ca acea persoană căreia i s-au oferit banii să spună, da, sigur că puteți merge înainte de mine. Bine. Iată deci surpriza. Nimeni nu a luat vreodată banii și se pare că banii, îți voi da 10 dolari, îți voi da 20 de dolari, îți voi da 50 de dolari, a fost un semnal de vulnerabilitate. Deci, cred că în cazul în care această idee de vulnerabilitate este cel mai probabil să fie de ajutor este în situații specifice de nevoie care sunt identificabile pentru o persoană.

Este unul dintre motivele pentru care atunci când vedeți lucruri precum campanii de strângere de fonduri de caritate, ar putea exista multe sute de mii, chiar și milioane de oameni care se află în condiții extreme de nevoie, dar o organizație de caritate nu ar spune niciodată că priviți toate milioanele de copii înfometați sau uită-te la toate sutele de mii de oameni care și-au pierdut casele din cauza acestui uragan sau a acestui taifun sau a oricărui altceva. Ei tind să se concentreze asupra unui individ. Contextul individual identificabil este locul în care expresia vulnerabilității va fi cea mai utilă. Deci, acestea ar fi contextul pe care cred că vulnerabilitatea este deosebit de puternică dacă puteți individualiza și personaliza nevoia unei persoane. Cred că Starlin a spus că moartea unui soldat este o tragedie, moartea unui milion este o statistică.

Brett McKay:

Și se pare că și vulnerabilitatea poate fi un instrument util, vreau să spun, ca o tehnică sau o tactică de utilizat dacă sunteți dominant sau aveți statut în anumite moduri. Așa că am vorbit despre competență. O modalitate prin care îți poți spori competența și mai mult este evidențierea faptului că nu știi totul și pur și simplu ai un pic de smerenie față de tine în situație.

Steve Martin:

Cred că ai dreptate în legătură cu asta. De fapt, cred că există o aplicație practică imediată aici ... Deci uneori ni se cere să vă prezentăm. Poate că lansăm un cont nou sau vindem o idee și adesea ideea noastră sau ceea ce lansăm ar putea avea unele dezavantaje. Și cred că o greșeală obișnuită pe care o facem adesea este aceea de a veveri acele dezavantaje, acele puncte slabe dintr-un produs sau o idee pe care o avem, cam în spatele punții PowerPoint sau uneori nici măcar nu vorbim deloc despre ele . Ne gândim bine dacă nu le menționăm, atunci nimeni nu va ști despre asta. De fapt, găsim că este o greșeală.

De fapt, dacă avem un dezavantaj sau o slăbiciune în legătură cu o propunere pe care o avem sau cu o prezentare pe care urmează să o facem și atâta timp cât nu este una insurmontabilă, dovezile arată de fapt că ai fi mult, mult mai eficient dacă poziționați această vulnerabilitate sau acea slăbiciune ca fiind primul lucru pe care îl spuneți. Uite, această propunere este probabil puțin mai scumpă decât te așteptai, dar apoi urmezi că aici sunt toate avantajele. Iată toate avantajele. Deci, cred că ai dreptate, Brett, există o oportunitate și poate fi utilizată etic și eficient pentru a folosi unele dintre aceste vulnerabilități în esență pentru a transforma unele dintre punctele slabe pe care le avem în puncte forte.

Brett McKay:

Deci, o altă trăsătură moale este carisma. Și cred că ideea noastră de carismă este mistică. Este ca și cum ai fi obținut sau nu ai. Dar ce spune cercetarea ta despre asta? Poate fi dezvoltată carisma de cineva?

Steve Martin:

Poate. De fapt, nu este doar cercetarea noastră. De fapt, cred că în 2016, deci în urmă cu doar patru ani, tipul de comunitate științifică socială s-a unit și a ajuns la un consens cu privire la ce este carisma. Pentru că vorbeam cu toții despre carismă și când oamenii spuneau, ei bine, ce este? Ai spus, bine știi, știi, când vezi pe cineva, când îl auzi, știi că au acea calitate carismatică. Dar, în esență, ceea ce găsim este că există trei lucruri pe care le are mesagerul carismatic. Deci, primul este că au această capacitate de a-și orienta publicul către o viziune sau un scop comun. Nu vorbesc cu 10.000 de persoane dintr-un public, ci vorbesc cu o singură minte formată din 10.000 de persoane. Ei spun că aceasta este direcția către care mergem. Iată obiectivul sau viziunea unificatoare pe care o avem de fapt. Și sunt capabili să transmită mai întâi această viziune unificatoare. Deci au asta.

Al doilea lucru pe care îl au este ceea ce noi psihologii numim chirurgie. Deci, intervenția chirurgicală este acest tip de entuziasm, această pozitivitate și, de fapt, se întâlnește și în comportamentul nonverbal. Au existat studii privind discuțiile TED, de exemplu. Și ceea ce găsesc este că puteți avea o serie de prezentatori la TED și vorbesc în mare parte despre aceeași situație sau subiect. Așadar, este posibil să aveți doi prezentatori care vorbesc despre leadership. Au conținut bun, au mesaje bune de transmis, în mare parte aceleași, dar găsim că acei prezentatori care sunt susceptibili să înregistreze mai multe vizualizări ale vorbirii lor folosesc aproximativ de două ori mai multe gesturi de mână decât colegii lor comparabili, care probabil sunt mai puțini animat. Așadar, injectarea unui astfel de simț al corpului și al mișcării care corespunde vocii și cuvintelor pare a fi importantă. Deci, dar nu până la punctul în care te cam înnebunești și îți fluturi mâinile ca un om nebun, ci acele tipuri de mișcări și gesturi bine considerate ale mâinilor par a fi importante în acest caz.

Iar al treilea lucru pe care îl au mesagerii carismatici este abilitatea de a gândi rapid și de a vorbi în metafore. Obișnuiam să credem că asta era strâns asociat și aliniat cu inteligența. Nu suntem atât de siguri acum. De fapt, ne gândim doar că anumiți mesageri carismatici au capacitatea de a transforma o frază, de a folosi o metaforă pentru a avea o replică de gândire rapidă. Așadar, aceste trei lucruri, că viziunea unificatoare, intervenția chirurgicală și gândirea rapidă sunt ceea ce am unit în esență în termeni de definiție a ceea ce este un comunicator carismatic.

Brett McKay:

Ei bine, ideea de metaforă a fost interesantă pentru că nu am mai auzit asta până acum și am dat peste asta în cercetarea despre carismă și vorbești despre liderii celui de-al doilea război mondial. Franklin Roosevelt a folosit o mulțime de metafore în timpul discuțiilor sale de pe foc în timpul celui de-al doilea război mondial.

Steve Martin:

Da. De fapt, știu de câțiva cercetători care s-au uitat înapoi la discursurile ținute la inaugurările prezidențiale și au descoperit că președinții care folosesc mult mai multe metafore în primul lor discurs inaugural sunt cei mai susceptibili de a servi un al doilea mandat.

Brett McKay:

Deci, care este lucrul practic? De exemplu, cum îți dai seama că, bine, oamenii au ascultat acest lucru și spun, bine, există câteva situații în care ar fi util să fii un mesager greu. Unele situații un mesager ușor. Cum îți dai seama de asta? Ce abordare să luați?

Steve Martin:

Da, așa că cred că există câteva lucruri la care ne putem gândi. Deci, primul este care este contextul situației? Deci, dacă situația este că există incertitudine, aveți o echipă cu care lucrați sau o comunitate sau o organizație care este anxioasă, există o lipsă de claritate cu privire la direcție. În aceste situații, constatăm că mesagerul mai greu, mesagerul capabil să facă un pas înainte și să conducă, nu este neapărat întotdeauna dominant, dar are un fel de calitate a atractivității sau un fel de competență care ne conduce la un fel aproape metaforic. oftă ușurat și spune, corect, bine, pot să urmez această persoană. Așadar, în acele cazuri, adoptarea sau alegerea cred că ar putea fi importantă și aici, Brett, pentru că nu spunem că ar trebui să încerci să fii dominant dacă dominația nu face parte din machiajul și personalitatea ta.

Deci, uneori, dacă ne vine o idee sau vrem să conducem un grup într-o anumită direcție, unul dintre lucrurile pe care ar trebui să le facem este să spunem că pot cunoaște toate informațiile aici, aș putea fi persoana cu cele mai bune conținut, dar sunt cel mai bun mesager care să-l livrez? Așadar, uneori s-ar putea să avem nevoie să atribuim această datorie unui alt mesager. Deci, dacă este incertitudine, dacă vrem să acționăm, mutăm oamenii într-o anumită direcție, tipul mai greu de caracteristică târguri este de obicei puțin mai bun decât cel mai moale.

În situațiile în care încercăm, în esență, să ne conectăm, să construim obiective și relații pe termen lung, să obținem alinierea și mai ales atunci când lucrurile sunt destul de bune, economia merge bine, suntem fericiți, nu există frică și anxietate, atunci cei mai blândi caracteristicile sunt, de obicei, mai utile pentru dvs. în aceste cazuri.

Dar invariabil, așa cum vorbeai mai devreme, am vorbit despre Churchill, am vorbit despre Lyndon B. Johnson, acea abilitate de a pivota între greu și moale și de a construi pe unde poți câteva dintre abilități. Putem instrui oamenii să fie mai carismatici. Putem fi mai buni în a ne transmite competența. Cu siguranță putem construi mai multă încredere cu ceilalți. Putem învăța să fim mai calzi și să ne conectăm prin similitudini și să ne demonstrăm bunăvoința. Acestea sunt lucruri pe care le putem îmbunătăți cu toții. Așadar, a avea o matrice va fi util.

Brett McKay:

Deci, vezi, aceasta a fost o conversație grozavă. Unde pot merge oamenii pentru a afla mai multe despre carte și munca ta?

Steve Martin:

Ei bine, cartea se numește „Mesageri: pe cine ascultăm, pe cine nu o facem și de ce” și este disponibilă pe toate librăriile în diferite formate, carte, broșură, carte electronică, Kindle, astfel de lucruri.

Pentru ascultătorii care sunt de fapt interesați și intrigați să înțeleagă ce tip de mesager sunt, care dintre aceste trăsături este trăsătura mea preferată, am dezvoltat de fapt, eu și Joe și o echipă de cercetare a noastră, un scurt test pe care îl puteți face. Durează cinci minute. Este complet gratuit. Puteți accesa messengersthebook.com. Urmăriți linkul pentru susținerea testului și în cinci minute răspundeți la șase sau șapte întrebări și vă va oferi o evaluare a trăsăturii dvs. principale de mesager și a celei secundare și vă va oferi o indicație dacă doriți să îmbunătățiți abilitatea ta de a comunica, de a fi un mesager mai bun și mai eficient. Vă oferă câteva informații despre cum să faceți acest lucru. Cred că ar fi un loc bun pentru a merge.

Brett McKay:

Fantastic. O vom include și în notele noastre de emisiune. Ei bine, Steve Martin, mulțumesc pentru timpul acordat. A fost o plăcere.

Steve Martin:

Oh, minunat să vorbesc cu tine, Brett. Multumesc pentru invitatie.

Brett McKay:

Invitatul meu de astăzi este Steve Martin. El este autorul cărții „Mesageri: pe cine ascultăm, pe cine nu și de ce”. Este disponibil pe amazon.com și librării de pretutindeni. Puteți afla mai multe informații despre munca sa pe site-ul său web messengersthe book.com, unde puteți susține acel test despre care a vorbit. Consultați, de asemenea, notele noastre de spectacol la aom.is/messengers, unde puteți găsi link-uri către resurse, unde puteți aprofunda acest subiect.

Ei bine, asta încheie o altă ediție a podcast-ului AOM. Consultați site-ul nostru artofmanliness.com, unde puteți găsi arhivele noastre de podcasturi, precum și mii de articole scrise de-a lungul anilor despre cum să fiți convingători, cum să comunicați. Avem articole despre asta. Și dacă doriți să vă bucurați de episoade fără anunțuri ale podcast-ului AOM, puteți face acest lucru numai pe Stitcher Premium. Accesați stitcherpremium.com pentru a vă înscrie, utilizați codul masculin pentru o perioadă de încercare gratuită de o lună. După ce v-ați înscris, descărcați aplicația Stitcher pe Android sau iOS și începeți să vă bucurați de episoade fără publicitate ale podcast-ului AOM.

Dacă nu ați făcut-o deja, aș aprecia dacă vă acordați un minut să ne faceți o recenzie pe podcast-ul Apple sau Stitcher. Ajută foarte mult. Dacă ați făcut deja asta, vă mulțumesc. Vă rugăm să luați în considerare partajarea emisiunii cu un prieten sau membru al familiei despre care credeți că ar obține ceva din ea. Ca întotdeauna, vă mulțumesc pentru sprijinul continuu. Până data viitoare, acesta este Brett McKay, care îți amintește nu numai să asculți podcast-ul AOM, ci să pui în aplicare ceea ce ai auzit.